چرا مشتری باید از من خرید کند؟ این یکی از سوالات پرتکرار افراد هنگام شروع کسب‌وکار، مخصوصا کسب‌وکار اینترنتی است. واقعا چرا هنگام شروع یک کسب‌وکار باید انتظار داشته باشیم که افراد خرید از رقبای ما را رها کرده و تبدیل به مشتری ما شوند؟
این سوال از سوالاتی است که به کارآفرین و موسس کسب‌وکار به شدت کمک می‌کند. موسس یک کسب‌وکار با پرسیدن این سوال در واقع اعتراف می‌کند. اعتراف به این واقعیت که مشتری هیچگاه رقبای قوی‌تر و قدیمی‌تر شما را رها نمی‌کند تا از خدمات و محصولات شما استفاده کند. مگر اینکه؟ مگر اینکه شما کاری کنید تا مشتری شما را به رقبایتان ترجیح دهد و احساس کند که خرید از شما یا استفاده از خدمات شما ارزش افزوده‌ای برای آنها دارد شما باید به آنها دلیلی بدهید تا از به سراغ شما بیایند.
چکار کنیم تا در ابتدای شروع کسب‌وکار، مشتری ما را به رقبایمان ترجیح دهد؟
اجازه بدید ابتدا یک جواب کلی به این سوال بدهم که فکر می‌کنم شما هم در جواب این سوال با من هم عقیده باشید. خلق ارزش پیشنهادی، ارزش پیشنهادی، بسته ای از خدمات و منافع است که مشتری پیشنهاد می‌شود، به طوری که آنها حاضراند شما را به رقبایتان ترجیح دهند.
مسلما اگر شما هیچ تفاوتی با رقبای قوی‌تر وقدیمی‌تر خود نداشته باشید هیچ دلیلی وجود ندارد تا مشتری رقبای شما را که تا حدی به آنها وفادار هم شده است را رها کند و از محصولات یا خدمات شما استفاده کند. مگر اینکه شما وجه تمایزی ایجاد کنید تا مشتری تشویق شود و محصولات یا خدمات شمارا نیز امتحان کند.
مهم نیست که شما یک کسب‌وکار اینترنتی راه اندازی کرده‌اید یا یک کسب‌وکار آفلاین ایجاد کرده اید. ایجاد ارزش پیشنهادی و تمایز تنها چیزی است که در شروع کار می‌تواند به کمک شما بیاید.
بسته به نوع کسب‌وکار این تمایز می‌تواند متفاوت باشد. باید ابتدا رقبای خود و همینطور مشتریان خود را به خوبی بررسی کنید. ببینید رقبای شما چه محصولاتی و چه نوع خدماتی ارایه می‌دهند. دوم ببینید که مشتریان شما عمدتا چه مشکلاتی با صنف شما دارند.
ارزش می‌تواند کمی باشد مانند قیمت در محصولات و خدمات گاهی ارزش پیشنهادی به صورت کیفی است مثلا طراحی خوب سایت، خدمات متفاوت و ..
مثال‌هایی از ارزش پیشنهادی در کسب‌وکارهای اینترنتی و غیر اینترنتی
ارزش پیشنهادی یک فروشگاه اسباب بازی
یک فروشگاه اسباب بازی تاسیس خدمت جالبی را به مشتریانش ارایه داد، این اسباب‌بازی فروشی متوجه شده بود که مشتریان از خراب شدن اسباب بازی‌های برقی و ناتوانی در تعمیر آنها دچار مشکل هستند و هیچ اسباب بازی فروشی کار تعمیر انجام نمی‌دهد.
او با یک تعمیرکار به صورت توافقی همکاری کرد و به مشتریان اعلام کرد که در صورت هرگونه مشکل در اسباب‌بازی، تعمیر آن توسط خود ما انجام خواهد شد.
[alert type=”info”]مطلب پیشنهادی: ۵ چالشی که در راه‌اندازی کسب‌وکار اینترنتی با آن مواجه می‌شوید[/alert]ارزش پیشنهادی در فروشگاه اینترنتی عینک
در کسب‌وکارهای اینترنتی ،فروشگاه اینترنتی لوناتو که در زمینه فروش عینک فعالیت می‌کند را مثال می‌زنم. این فروشگاه امکان جالبی را ایجاد کرده که به شدت آن را نسبت به هر فروشگاه عینک دیگری متمایز می‌کند.
هنگام خرید از این فروشگاه می‌توانید ۵ عینک مورد نظر خود را انتخاب کنید تا این ۵ عینک توسط مامور به درب منزل شما آورده شود و با تست هر ۵ عینک یک یا چندتا از آنها را خریداری کنید.
یعنی اگر فردی بین دو یا چند عینک مردد باشد به راحتی با این امکان خرید خود را انجام می‌دهد.
ارزش پیشنهادی عکس پرینت
عکس پرینت، سایتی که خدمات چاپ آنلاین را پوشش می‌دهد با افزودن قابلیت شخصی سازی خود را از رقباش حداقل برای مدتی متمایز کرده است. در واقع با این امکان شما می‌تواند طرح مورد نظر خود روی یک تیشرت را طراحی کنید و سپس درخواست چاپ آن را بدهید.
ارزش پیشنهاد با کاهش ریسک
یکی از روشهای ایجاد ارزش پیشنهادی این است که ریسک خرید را کاهش دهید. مشتری هنگام خرید هر محصول یا خدمت جدیدی تا حدی در حال ریسک است. اگر شما ریسک خدمات و محصولات خود را پایین بیاورید به نوعی ارزش ایجاد کرده اید.
مثلا فروشگاه اینترنتی بامیلو امکان بازگشت کالا تا ۱۰۰ روز را ارایه داد و این برای مشتریان خیلی خوشایند بود زیرا ریسک کمتری را در خرید محصول متحمل می‌شدند.
ارزش پیشنهادی همان چیزی است که در ابتدای شروع یک کسب‌وکاری اینترنتی یا غیراینترنتی می‌تواند موجب شود که مشتریان شما را به رقبا ترجیح دهند.
شما چه روش‌هایی را برای ایجاد ارزش پیشنهادی می‌شناسید؟ آیا تا به حال وجه تمایزی ایجاد کرده اید؟
