این سناریو را در نظر بگیرید.
مشتری کالایی را در سایت شما به سبد خرید اضافه کرده است، و در حال طی کردن مراحل خرید است.
شما می‌توانید کاری به کار این مشتری نداشته باشید و اجازه دهید که مراحل پرداخت را طی کند یا اینکه کالای مشابه با ویژگی‌های بهتر و البته کمی گرانتر را به او پیشنهاد دهید.
به این تکنیکupselling گفته می‌شود و یکی از تکنیک‌های افزایش فروش آنلاین، بدون افزایش ترافیک محسوب می‌شود، در واقع در این روش شما تلاش می‌کنید تا مشتری را به خرید کالایی گرانتر و با ارزش‌تر تشویق کنید.
در این مطلب قصد دارم به تکنیک افزایش فروش آنلاین upselling و استراتژی‌هایی برای اجرای آن بپردازم. در این مطلب یاد می‌گیرید که به چه شکل‌هایی می‌توانید از این تکنیک برای افزایش فروش اینترنتی فروشگاه خود استفاده کنید.
اما قبل از اینکه به سراغ استراتژی‌های استفاده از upselling بپردازم، لازم است که تفاوت دو تکینک upelling و cross-Selling به شما توضیح دهم.
در تکنیک upselling وقتی مشتری کالایی را به سبد خریدش اضافه می‌کند و وارد مراحل خرید می‌شود، شما کالای مشابه که قیمت کمی بالاتری دارد و ویژگی‌های بهتری نیز دارد را به مشتری پیشنهاد می‌دهید.
مثلا کاربر یک خنک‌کننده لپتاپ با قیمت ۶۲هزار تومان را به سبد خرید اضافه کرده است، شما در مراحل خرید یک خنک‌کننده که قابلیت‌های بیشتری دارد و قیمت آن۷۶ هزار تومان است را به وی پیشنهاد می‌دهید تا مشتری تشویق شود که با پرداخت تنها ۱۴هزار تومان بیشتر، صاحب یک خنک‌کننده بهتر شود.
اما در تکینک cross-Selling وقتی مشتری کالایی را به سبد خرید اضافه می‌کند، در مراحل خرید شما یک کالای مکمل را نیز به مشتری پیشنهاد می‌دهید تا مشتری این کالا را نیز به سبد خرید خود اضاقه کند.
مثلا مشتری یک دسته بازی را به سبد خرید خود اضافه کرده است و شما در مراحل خرید یک محافظ دسته که قیمت خیلی پایین‌تری نسبت به دسته دارد را به اون پیشنهاد می‌دهید و به این شکل امکان دارد مشتری کالای پیشنهادی شما را به سبد خرید خود اضافه کند.
در هر دو تکنیک شما تلاش دارید که میانگین ارزش سفارش مشتری را بالاتر ببرید و کاری کنید که مشتری با رضایت خودش مبلغ بالاتری از شما خرید کند. در واقع هر دو روشی برای افزایش فروش آنلاین محسوب می‌شوند و ویژگی مشترک هر دو تکنیک این است که بدون نیاز به افزایش ترافیک شما افزایش فروش اینترنتی را تجربه می‌کنید.
اما در این مطلب قصد دارم به تکنیک upselling و استراتژی‌های مختلف برای اجرای آن بپردازم. زیرا تحقیقات و آمار نشان می‌دهند که تکنیک upselling به مراتب تاثیر بیشتری در افزایش فروش دارد.
در واقع اینکه کالای مشابه با قیمت بالاتری را به مشتری بفروشید بسیار راحت‌تر از این است که مشتری را تشویق به خریدکالایی بکنید که قصد خریدش را نداشته است.
[alert type=”info”]مطلب پیشنهادی: از تایید اجتماعی(social proof) برای افزایش فروش آنلاین استفاده کنید(به همراه مثال)[/alert]روانشناسی پشت پرده تکنیک upselling
این خیلی مهم است که دقیقا بدانید که چرا تکنیک upselling می‌تواند باعث افزایش فروش آنلاین شود.
در واقع چرا این تکنیک به راحتی باعث می‌شود مشتری پول بیشتری بپردازد و کالای مشابه با قیمت گرانتر را جایگزین کالای فعلی در سبد خرید کند.
بهتر است چند دقیقه خودتان را جای مشتری بگذارید:
- مشتری زمان زیادی را صرف تحقیق و جستجوی اولیه در مورد محصول کرده است.
- مشتری در مورد برند شما تحقیق کرده است و مصمم شده است که از شما خرید کند.
- مشتری سایت شما را به دقت جستجو کرده است.
- مشتری محصول انتخابی در سایت شما را به خوبی بررسی کرده و اطلاعات سایت شما درباره آن محصول را مطالعه کرده است.
بعد از تمامی این تحقیقات در نهایت مصمم شده است که این محصول در سایت شما می‌تواند بهترین انتخاب برای اون باشد. او محصول شما را انتخاب کرده است و در حال طی کردن مراحل خرید است.
در واقع مشتری در حالت کاملا آماده برای خرید است و تقریبا خرید اون حتمی شده است.
در این مرحله از کار، خیلی از مشتریان حاضر هستند مبلغ کمی بالاتری را بپردازند به شرط اینکه بدانند محصول مشابه ارزش بالاتری را نسبت به محصول فعلی خواهد داشت.
در واقع بعد از آن همه تحقیق و بررسی به شدت مایل‌اند بهترین انتخاب را داشته باشند. پس اگر پیشنهاد خوبی به آنها بدهید در واقع به آنها کمک کرده‌اید که انتخاب بهتری داشته باشند.
این یک اتفاق دو سر برد است، مشتری به انتخاب بهتری دست پیدا کرده است و شما میانگین سفارش بیشتری خواهید داشت و در دراز مدت افزایش فروش آنلاین را تجربه می‌کنید.
خب فکر می‌کنم به اندازه کافی با تکنیک upselling و پشت پرده آن آشنا شدید، در ادامه به استراتژی‌هایی برای اجرای تکنیک upselling اشاره می‌کنم.
استراتژی اول: پیشنهاد کالای جایگزین با روش مقایسه ساید بای ساید
در این روش شما کالا یا سرویس جایگزین رو در کنار کالا یا سرویس فعلی قرار می‌دهید و با نمایش جزئیات به کاربر نشان می‌دهید که کالا یا سرویس پیشنهادی شما چه ویژگی‌های بهتری دارد. در عکس زیر مشاهده می‌کنید که اپل هم از این تکنیک برای فروش مک بوک استفاده کرده است. اپل به مشتری توصیه می‌کند که با ۳۰۰دلار هزینه بیشتر یک مک بوک بهتر خریداری کند.
استراتژی دوم: پیشنهاد کالای جایگزین با اختلاف قیمت معقول
شاید بیشتر شبیه به یک نکته باشد تا یک استراتژی اما به نوعی یک استراتژی قیمت گذاری است.
وقتی کالای جایگزین را به مشتری پیشنهاد می‌دهید، لازم است که اختلاف قیمت معقولی بین دو کالا وجود داشته باشد.
مثلا اگر مشتری یک موس با قیمت ۴۵هزار تومان را به سبد خرید اضافه کرده است، احتمالا پیشنهاد یک موس با قیمت بالای ۹۰ هزار تومان گزینه مناسبی نباشد زیرا یک موس با قیمت دوبرابر را به وی پیشنهاد داده اید، اما پیشنهاد یک موس با قیمت ۵۸هزار تومان می‌تواند گزینه خوبی برای تشویق مشتری و افزایش فروش آنلاین باشد.
مسلما در کالاهای گرانتر میزان اختلاف قیمت نیز می‌تواند بالاتر باشد. مثلا اگر مشتری یک لپتاپ با قیمت ۲،۴۰۰،۰۰۰ تومان به سبد خرید اضافه کرده است، احتمالا پیشنهاد یک لپتاپ با قیمت ۲،۶۵۰،۰۰۰ تومان پیشنهاد بدی نباشد و اگر لپتاپ پیشنهادی واقعا بهتر باشد احتمال دارد که مشتری را تشویق به خرید کند.
[alert type=”info”]مطلب پیشنهادی: افزایش فروش با رعایت نکاتی در عکاسی از محصولات[/alert]
استراتژی سوم: نمایش گزینه‌های بهتر یا بهبود یافته
در این استراتژی وقتی کاربر کالایی را انتخاب می‌کند شما گزینه‌های بهبود یافته این کالا را نیز به او نمایش می‌دهید. البته ممکن است در مورد همه کالاها قابل اجرا نباشد، ولی مثلا وقتی کاربر یک مجسمه را انتخاب کرده است شما می‌تواند چندین سایز دیگر مجسمه که بزرگتر هستند و قیمت کمی بالاتری دارند را در زیر کالای اصلی نمایش دهید.
در واقع شما مشتری را آگاه می‌کنید که از این مجسمه سایزهای مختلفی نیز وجود دارد، شاید اگر مشتری از سایزهای بزرگتر و میزان اختلاف قیمت آنها آگاه شود، تصمیم بگیرد که مجمسه با سایز بزرگتری را خریداری کند.
استراتژی چهارم: نمایش کالاها یا کالاهای جایگزین با امتیاز بالاتر
در فروشگاه‌های اینترنتی معمولا کالاها توسط خریداران امتیازدهی می‌شوند، مثلا ممکن است که یک ضبط صوت میانگین امتیاز ۳٫۵ را از کاربران گرفته باشد ولی ضبط صوت دیگری که تقریبا در همان رنج قیمتی قرار دارد میانگین امتیاز ۴٫۵ گرفته باشد.
در این تکنیک وقتی کاربر کالایی را به سبد خرید اضافه می‌کند، شما کالاهای مشابه که تقریبا در همان رنج قیمتی(کمی بالاتر) قرار دارند ولی میانگین امتیاز بیشتری از کاربران دریافت کرده‌اند را به کاربر پیشنهاد می‌دهید.
خلاصه
به تکنیک Upselling به عنوان یک تکنیک بد یا گول زننده مشتری نگاه نکنید، خیلی از افراد تصور می‌کنند که هدف گول زدن مشتری و فروش یک محصول گرانتر به مشتری است. در حالی که ما حرف از گران‌فروشی نزدیم حرف از یک خرید بهتر زدیم، در واقع مثل یک دوست به کاربر پیشنهاد می‌دهیم که اگر کمی بیشتر هزینه کند می‌تواند کالایی با ویژگی‌های بهتر داشته باشد.
در واقع با این تکنیک هم مشتری خرید بهتری خواهد داشت هم شما درآمد بیشتری خواهید داشت. توصیه می‌کنم که برای افزایش فروش اینترنتی خود حتما از این تکنیک استفاده کنید و سعی کنید از همین میزان ترافیک خود استفاده بهتری ببرید.
آیا شما استراتژی‌های دیگر برای تشویق کاربر به خرید کالای گرانتر و بهتر سراغ دارید؟ در قسمت نظرات با ما در میان بگذارید تا استراتژی شما را به این مطلب اضافه کنیم.
